目標の管理方法

営業チームの目標を達成する為の管理方法について考えてみたいと思います。

現場担当者は目の前の業務に集中するあまり、短期的な考えに偏りがちです。確かに今この瞬間、この案件を取り込まなければ、や、今月もあとわずか、何とか月末までに顧客に注文書を発行してもらわないと月初に計画した値と乖離がでてしまう、など常に数値に追われている現場営業にはありがちな思考だと思います。これは目の前の案件に取り組むこと、短期的な目標を達成すること、となりますので当然必要なことです。

しかし、これだけでは結果的（成り行きで）に目標へ到達できる可能性もありますが、計画的に目標に向かうことにはなりません。そこで、中期的な目標や計画について見直す機会を定期的に設け、短期的だけではなく、中期的な視点を持つように仕向けるような方法を検討することが必要だと考えます。

目標の設定

目標設定に必要なことは以下４つだと考えます。

・具体的なゴールと中間地点を決める

・数値で表し、測定を可能にする

・期限を設定する

・だれもがいつでも確認できるようにする

これを踏まえ、中期計画表_例を作成しました

３年後のあるべき姿をゴールとし、１年（中間地点）ごとに数値目標を設定しています。また、戦略については具体的に数値を交えて記載をすることとして、ここでも測定をします。担当者毎に作成し、掲示や共通サーバーに保管することで、誰もが簡単に確認できるようにします。

また、自己啓発の項目を入れることで、学習機会を設けるように促し、様々な知識、考え方を取り入れ、視野を広げることで、目標達成のための新たなアイデアを発想してもらいたいと考えます。

運用としては、四半期ごとにリーダーとミーティングを行い、戦術を決定する、進捗確認を行う、課題を抽出し、新たに戦略・戦術を決めることを繰り返し、１年ごとに振り返りと見直しを行います。これにより、短期的な視点だけでなく、中期目標を意識することが出来、担当者個人個人がチームの目標達成に向かって進んでいくことが可能になると考えます。

※中期計画の例としては営業担当者（顧客軸と商品軸）で記載していますが、アフターマーケット担当、内勤営業担当、それぞれ目標がありますので、業務に合わせた軸を設定してください。

※補足　

戦略：目標を達成する為に必要な行動、考え方、１年～３年の視点

戦術：戦略を実行するための手段、１～３ヶ月の視点

まとめ

目標を決め、戦略・戦術を考え、それを管理していくことは時間も気力も必要です。しかし、得られる効果も高く、売上拡大、事業拡大の為には必要です。ただ、現実的には、どうしても”面倒さ”ばかりが先に立ってしまい、チームメンバーの協力を得られず、途中で諦めてしまったり、おざなりになってしまうことがあります。そうならない為に、目標の管理を実施する場合は、チームメンバーに得られる効果を十分に説明し、理解・納得して頂いた上で運用をしていただければ幸いです。

目標を設定し管理することの効果まとめ

・目標達成のためには何が必要なのかを考え、具体的な行動を整理することが出来る

・達成するためのプロセス、中間地点での数値目標、期限を設定することで、計画的に進められる

・目標を達成する為の責任感が芽生え、チームが一丸となれる