売上の拡大を考える際、既存顧客と新規顧客どちらを攻めるべきか、議論になるところだと思います。売上を拡大させる方法は顧客軸で考えた場合３つです。
・新規顧客の開拓
・既存顧客購入単価、購入商品種類の増加
・継続購入顧客の拡大
当然営業チームとしては３つともに策を立て実行していかなければなりません。しかし限られたリソースで３つとも同じ力を入れてしまっては効果が薄れてしまう可能性があります。
既存顧客と新規顧客どちらを優先するべきか
自社取り扱い商品・サービスが、世の中に認知されていない（認知度が低い）新しいものもしくは、既存顧客が少ない場合を除き、既存顧客の深堀に力を入れるべきです。認知度向上が必要な場合は、SNSでの発信とWebサイトの運用（Webサイトの露出、ウェビナーの開催、メールマガジンの発行）で効率的に進めることをお勧めします。
後述しますが、新規顧客獲得のためにはコストがかかります。先ずは自社の商品・サービスが既存顧客にしっかりと認知されているのか、理解してもらえているのか点検し、認知されていない、理解されていないのであれば、理解していただけるよう活動することをお勧めします。
先ずは既存顧客に自社取り扱い商品・サービスを理解してもらう
先ずは顧客が自社の取り扱い商品・サービスを認知してもらえているのか確認してみてください。率直に『弊社の取り扱い商品はご存じでしょうか』と聞いてみてください。
ユーザーであれば、一つの商品や一つのサービスは認知してもらえていると思いますが、他の商品やサービスを知らない可能性は高いと思います。今一度、自社についてのプレゼンをお願いする機会を得てください。
その機会を利用し、自社の商品やサービスで顧客の課題をどうやって解決できるのか説明し、購入単価、商品種類の増加を狙い、また、顧客との接点を強化することにより、継続的に取引をしていただけいるようにします。
プレゼンの概要として盛り込むべき項目
・自社の概要（企業理念、組織、フォロー体制）説明
・顧客の企業理念と自社の企業理念のシンクロしている部分を訴える（BtoBの場合）
・顧客の課題解決案の提案（採用頂いているもの、未採用のもの両方）
・未採用のものを採用頂けた場合の副次的なメリットを説明
・概算価格と検討から導入までのスケジュールの目安
・（実施していれば、メルマガの登録のお願いと定期開催中ウェビナーの紹介）
・要望事項の確認とまとめ
継続取引顧客はもちろんのこと、過去取引があった顧客、BtoBであれば、採用頂いている部署だけではなく、採用の可能性がある全部署に対して実施させていただく機会を何とか探り、出来るだけ実施すべきです。新規顧客開拓はこれをやり切った上で検討するのが良いと考えます。
新規顧客開拓はコストがかかる
自社にリソース、ノウハウが少ない場合、新規顧客獲得のために取れる代表的な手段は以下４つです。４つともに専門業者が存在しますので、人的リソースのみが課題であれば効率的、効果的に新規顧客が獲得可能です。
①新規開拓が可能な優秀な営業パーソンを新たに雇う
採用活動、採用した後のマッチ度、給与面、色々な面でハードルが高いです。個人的には新規開拓が可能な営業担当者を育てることをお勧めしますが、優秀な営業を雇うよりもハードルが高いです。
②広告（Web、業界紙などの専門誌）
Web広告はターゲット層に対して効率的に認知度を高められる優れた手法ですが、BtoBの場合、顧客のキーパーソンが目にするような広告掲載は費用も高く、また、目に留まっただけではキーパーソンへたどり着くのは困難です。広告内容、デザイン自体にも費用をかけ、連絡したいと思ってもらえる広告を作成する必要があります。
③ターゲット顧客へのテレマーケティング
テレマーケティングは練られたトークスクリプト、即座に質問に答えられる為の資料、電話する担当者の教育と、とにかく準備に時間をかけないと、顧客に悪い印象を与えてしまう可能性があります。
個人的には、いきなり電話で商材紹介を受けたものは、私が抱えている課題を推察し、マッチした提案を頂かない限りWeb面談せずお断りしています。（代表お問い合わせ窓口へのメール営業も同様です）時間をかけた準備が可能であれば有効な手段だと考えます。
④顧問契約などでキーパーソンへの人脈獲得する
ターゲット顧客の幹部との繋がりが獲得できるので非常に有効な手段です、が、依頼者側の目的やゴール、達成した場合の報酬などが明確でないと上手く機能せずに終わってしまいます。目的、ゴールを明確にした上でエージェントに相談することをお勧めします。
今の営業活動と相性が良く、費用対効果が得られそうな手段を選択し、各専門業者複数社の話しを聞い上で選択することをお勧めします。
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